Работа в отделе продаж – это сеанс одновременной игры на двадцати досках, когда менеджер по продажам разыгрывает свою партию с каждым клиентом. Руководитель минской команды отдела продаж Coherent Solutions Виктория Соловьянчик рассказала, на сколько ходов вперед приходится считать ей и ее коллегам.
Ответ на вопрос, чем занимается отдел продаж, выглядит очевидным. Может быть ты могла бы рассказать о неочевидных сторонах вашей работы?
Да, мы занимаемся продажами, верно. Но эта работа не похожа на процесс покупки, с которым вы сталкиваетесь в повседневной жизни. Продажи сложных технологических решений B2B – это длительный и непростой процесс, в который вовлечены многие люди как на нашей стороне, так и на стороне клиента. Необходимо обладать немалым корпусом знаний: как в технологической, так и в доменной области, в которой работает потенциальный клиент. Ну, а вишенка на торте – это soft-skills менеджера по продажам. Без умения понимать психологию человека, «чувствовать клиента» успеха в нашей работе не будет.
В чем заключаются твои обязанности и каким образом взаимодействует ваша команда?
Я руководитель, поэтому моя основная обязанность – эффективно организовать работу отдела, и в результате привести в компанию новых клиентов, которые станут нашими долгосрочными партнерами.
Не люблю такие слова, как «контроль» и «микроменеджмент». Но мне приходится заниматься первым, чтобы понимать насколько продуктивно мы работаем, где стоит «поднажать», чтобы заслуженно пить шампанское на новогоднем корпоративе. Со вторым понятием все не настолько очевидно. Подбирая команду, я стараюсь понять насколько потенциальный кандидат «self-motivated», как сильно он «горит» продажами и способен не просто следовать рабочему процессу, а распоряжаться своими ресурсами так, чтобы в итоге осчастливить и себя, и компанию.
Отношения с сотрудниками, прежде всего, строятся на доверии. Я слежу за рабочим процессом, но при этом нет гонки за цифрами, потому что положительный результат не всегда определяется количеством отправленных писем, звонков и иных обращений к клиентам. Скорее, я «не стою над душой», а предоставляю сотруднику возможность самому задать темп работы и распорядиться временем. Мы регулярно проводим митинги, на которых синхронизируем нашу работу и делимся достигнутыми результатами.
К моим прямым обязанностям, кроме поиска клиентов и общения с ними, относится постоянная коммуникация с руководством компании, согласование планов продаж и расширения отдела, обсуждение достигнутых результатов. Конечно, я стараюсь всегда первой узнавать новые тенденции своей сферы, поэтому читаю много профессиональных источников в поисках новых идей, анализирую и стараюсь использовать новые подходы в нашей работе.
Как часто рынок требует от вас новых подходов?
Постоянно. Рынок очень динамичен и сейчас он перегрет, на мой взгляд. Клиенты устали от однотипных предложений, которые приходят к ним. Для того, чтобы обратить на себя внимание наш подход должен быть уникальным. Мы должны дать понять клиенту, что обладаем информацией о его компании, понимаем нужды его бизнеса и разбираемся, как помочь клиенту достичь результатов наилучшим образом. Каждый раз, общаясь с клиентом, необходимо ответить на вопрос: «Зачем мы нужны клиенту?»
Как происходит работа в вашем отделе?
Наш отдел совсем небольшой, но я считаю, что все мои коллеги настоящие профессионалы, которые могут эффективно выполнять разноплановые задачи и быстро переключаться между ними без потери фокуса.
Мы занимаемся lead generation, то есть поиском клиентов, потенциально заинтересованных в сотрудничестве с нами. Далее мы стараемся построить с потенциальными клиентами доверительные отношения и сформировать кредит доверия. С каждым заказчиком нужно периодически поддерживать связь, формируя желание сотрудничать с нашей компанией и дожидаясь времени, когда у клиента появится подходящий для нас проект.
Какие основные способы поиска клиентов вы используете?
У нас есть свои секреты, но в основном мы получаем информацию из открытых источников в Интернете. Однако, разочарую тех, кто рассчитывает, что по запросу «хороший клиент для IT-компании» Google выдаст вам базу с контактами CEO и CTO нужных вам заказчиков. Мы работаем с огромным объемом информации, сопоставляя написанное на официальных сайтах интересных нам компаний, в различных медиа источниках, читаем интервью лидеров индустрии. Большую помощь оказывают социальные сети. В первую очередь LinkedIn, но иногда Facebook и даже Instagram. У нас большой опыт и специальные тактики для нахождения контактной информации, подбора emails лиц, принимающих решения.
Наверное, непросто расположить к себе незнакомого собеседника, находящегося на другом континенте, человека совершенно другой культуры? Какие хитрости вы используете?
Это не совсем «хитрости». При общении с представителем любой культуры, нужно соблюдать элементарные правила вежливости и, желательно, быть «likeable». Задавая вопросы, нужно очень хорошо понимать, о чем говоришь, чтобы не выглядеть непрофессионально. С ответами так же: не знаешь – скажи, что нужно время для уточнения информации. Мы стараемся ориентироваться на бизнес-задачи клиента, это я думаю, характерный подход и для нашей, и для американской культуры. В первую очередь – дело.
Сколько времени уходит на разработку подходящего клиента?
Установить первый контакт можно достаточно быстро. Самый распространенный ответ при коммуникации для нас – это «not interested». И это логично. Ведь большинство продуктовых компаний, которые не против отдать часть работы стороннему разработчику, уже с кем-то работают. Есть клиенты, которые по ряду причин хотят всю разработку вести in-house. Могут быть и другие причины отказа.
Но, конечно, на этом этапе, наша работа с потенциальным клиентом не заканчивается. Нам важно не потерять связь, получить ответы на интересующие нас вопросы и добиться согласия периодически общаться. Порой и несколько лет проходит до того момента, когда клиент будет готов обратиться к нам с деловым предложением. И все это время мы поддерживаем общение.
Иногда бывает так, что специалист, с которым мы общаемся, меняет не одного работодателя, переходит на новые должности, и только потом начинается наше сотрудничество. Так много лет назад я познакомилась с женщиной, которая занимала должность Engineering Manager в небольшой компании, потом она перешла в другую более интересную для нас компанию на должность VP of Engineering, в дальнейшем заняла пост CTO. Сейчас ее компания – наш заказчик.
Я думаю, за годы работы собралось много интересных историй. Можешь рассказать какую-нибудь?
Даже не знаю, с чего начать (смеется). Ну, например, был у нас потенциальный клиент, который после общения с нами так вдохновился, что решил прилететь в Минск, никого не предупреждая. По-моему, это было в период Чемпионата мира по хоккею, который проходил в Беларуси. У клиента не было ни приглашения, ни визы, ни брони гостиницы… Прилетел он поздно вечером, почти ночью в субботу. Позвонил мне из аэропорта в Минске и попросил встретить со всеми документами. Ну, что… Забрала. По ряду причин дальнейшее сотрудничество с этим клиентом не сложилось.
Какие качества нужны для того, чтобы быть продуктивным менеджером по продажам?
Помимо очевидных, таких как грамотная письменная и устная речь, хорошее знание языка, я бы отметила следующие:
- собранность при поиске и анализе большого объема информации из разных источников;
- организованность – умение распланировать задачи и время на их выполнение;
- рациональное мышление: чувствовать, когда клиент готов купить, когда стоит убедить его в принятии решения, а когда лучше оставить в покое, как минимум на какое-то время;
- стрессоустойчивость. Из-за большого количества отказов. Все это нельзя пропускать через себя, нужно уходить от негативных эмоций, не дать им испортить свой день. Важно уметь переключиться и работать дальше.
И, конечно, вам должно нравиться общаться с людьми. Во-первых, собеседник чувствует, если вы искренне рады общению с ним; а во-вторых, я считаю, добиться успеха можно только в работе, которая тебе по-настоящему приносит удовольствие.
Как ты попала в отдел продаж IT-компании?
В школьном возрасте я очень любила писать сочинения и стихи. Не мечтала, но, наверное, могла бы стать журналистом, репортером, блогером, наконец. Также мне нравились иностранные языки, и выбор ВУЗа был сделан в их пользу, о чем ничуть не жалею. Я окончила в БГЭУ факультет «международных бизнес коммуникаций». Получается, что работаю я непосредственно по специальности.
После третьего курса университета я начала активно искать работу. Цели работать именно в IT у меня не было. Я хотела заниматься чем-то интересным и улучшать имеющиеся навыки. Успешно прошла собеседование и была принята на работу в одну из IT-компаний Минска. Через некоторое время, уже имея опыт работы с зарубежными клиентами, получила предложение от ISsoft и занялась формированием отдела продаж в нашей компании. И вот уже восемь лет я счастлива быть частью этой замечательной команды.
